自2011年下半年以來，東風風神銷售凱歌頻奏：去年9月，單月銷售超4000輛，刷新歷史紀錄；去年底，2012款BF系列東風風神輝煌上市，創下上市50天銷售過萬輛的奇跡；今年1月，在自主品牌普遍出現市場下滑的不利情況下，東風風神逆勢上揚，銷量同比增長106.1%，達6000輛以上；1-2月，東風風神累計銷售達1.1萬輛，超過去年前5個月的銷量。在不斷創造銷售紀錄的背后，東風風神靠什么取得如此成績？未來，東風乘用車公司又將如何謀篇布局？近日，東風乘用車公司副總經理柳玉春就這些問題接受了記者采訪。

“基因優勢”逐漸顯現

記者：今年以來，自主品牌在市場的表現不盡如人意，數據顯示：1月份自主品牌銷量下降超過30%，2月份自主品牌的市占率進一步下滑，在大環境不利的情況下，東風風神卻逆勢上揚，其原因何在？

柳玉春：今年前兩個月，東風風神銷售1.1萬多輛，成功取得開門紅，這一成績來之不易，鼓舞人心。

針對開門紅，很多專家、媒體也都在追問原因何在，我們也在做分析和判斷，我們認為，東風風神能夠取得銷售開門紅有兩個深層次原因：一是東風風神根正苗紅。根正，是指東風風神傳承東風40余年的造車歷史，具有深厚的底蘊，我們對汽車的理解和深厚的技術積淀是那些只有幾年經驗的企業無法比擬的。苗紅，是指我們的發展勢頭正旺，東風集團的能力正強，能夠支撐東風風神事業未來的發展；二是經過不斷的改善提升，東風風神產品質量和性能更加卓越，受到了消費者的青睞。據2011年中國新車質量研究（IQS指數）報告顯示，在多個合資、自主品牌出現質量下降的情況下，東風風神的IQS指數表現出色，質量提升31分，其精益求精的優化速度十分明顯。

而根據權威調查機構J.D.Power發布的2011年中國汽車性能、運行和設計（APEAL魅力指數）調研報告，東風風神也以829分的高分奪得中型車細分市場自主品牌第二名。在2011款基礎上進行改造升級的2012款東風風神，其魅力指數只會有增無減，堪稱“魅力產品”。

“營銷新政”持續發酵

記者：在東風乘用車公司全價值鏈聚焦營銷、服務營銷的同時，東風乘用車公司營銷總部也在持續實施營銷創新，自去年9月份開始推出并實施了營銷新政，營銷新政的推行對促進東風風神銷售有什么意義？請你闡述一下營銷新政的內涵？

柳玉春：營銷新政對銷售的最大作用是帶來銷售人員營銷觀念的轉變，變結果管理為過程管理，以客戶為中心實施精準營銷。具體來說，主要包含四個內容：

一是確立了精準營銷的準則，形成了營銷的九條基本原則和主張，這些原則無論誰都不能破壞。在這些原則的指導下，我們與廣大經銷商伙伴心往一處想，勁兒往一處使，齊心協力，瞄準同一個目標，共同去開發、維護客戶。

二是4個聚焦，即聚焦細分市場、聚焦目標客戶、聚焦區域和聚焦重點經銷商。任何一個品牌都資源有限，所以必須要聚焦，要有所為有所不為，我們所有的營銷活動都圍繞這四個聚焦來做，比如在廣宣投放方面，根據東風風神客戶群體特點，我們將廣宣投放重點放在了三四線區域市場的各個生活圈，如火車站、汽車站等，同時對針對性更強、更能取得直接銷售效果的車展和短期促銷活動加大了支持力度。

三是加快營銷創新。自從去年8月份東風公司副總經理、東風乘用車公司總經理劉衛東發出“推動精準營銷和創新營銷，快速提升營銷能力，形成營銷突破”的動員令后，營銷總部便圍繞客戶中心全面推進營銷創新，比如我們與東風財務公司聯合推出了一種直客式消費信貸產品——“首付15800，東風風神開回家”，這款產品的推出對東風風神銷售起到明顯的促進作用，福建三明萬安專營店在信貸業務開通伊始，便實現19輛東風風神轎車的銷售，在其銷售的車輛中，信貸比例超過30%。

四是加快下沉，重點是渠道下沉、資源下沉和管理下沉。河南大區督導鄧留超從渠道建設入手，遍訪河南所有市縣，高質量發展13家（已驗收11家）一級網點、40余家二級網點。對渠道建設所付諸的心血，最終轉化成他實現2011年銷售目標達成率全國第一的動力之源，也支撐了河南市場2012年首月實現440輛的良好開局。魯西區督導何武也介紹，二級網點的貢獻率明顯提升，一月份魯西區二級網點貢獻率達到49%。

營銷新政不是一項短期的刺激政策，隨著營銷新政的持續深入實施，隨著營銷人員觀念的轉變，越來越多的營銷督導、經銷商開始主動圍繞客戶推進營銷創新，探索各具特色的創新舉措和方法，進而推動營銷新政持續發力。

正當“黃金準備期”

記者：對于2012年，有一種看法是，這是一個不確定的年份，對此你怎么看？今年，東風風神將面臨哪些機遇和挑戰？

柳玉春：在中國汽車市場增速放緩的背景下，自主品牌汽車面臨著較為嚴峻的市場挑戰，從宏觀經濟形勢看，全球金融危機仍在繼續深化，全球經濟復蘇步伐放緩，我國經濟存在經濟增長下行壓力和物價上漲壓力的兩難問題。同時，能源、環境、交通等問題和產能過剩問題日益凸顯，加之合資品牌價格和產品不斷下延，都給自主品牌的發展帶來了嚴峻的挑戰，但也正如東風公司總經理朱福壽所說：“短期自主品牌的壓力，正是東風自主品牌發展的黃金準備期。”

目前，對東風風神的銷售來說，主要有五個利好消息：一是東風集團對東風乘用車的支持力度在不斷加大；二是東風乘用車公司將做大銷量作為第一乃至唯一目標，各部門協同支持銷售力度空前加大；三是我們的商品競爭力越來越強，尤其是我們2012款的BF系列車型，性價比更高，上市50天時間，銷量就突破1萬輛；今年，東風乘用車還將投放戰略車型東風風神A60等多款產品，我們手中的“武器”越來越多。四是我們營銷的思路更加清晰，前段時間，我們剛出臺了指導營銷總部全局工作的《營銷大綱》，圍繞大綱，我們各個部門、各項工作都將更加有序展開；五是我們公司上下，以及經銷商合作伙伴銷售東風風神的信心空前高漲，淄博東聯專營店總經理劉春靜曾在2012年東風風神商務大會上激情感言“對做大東風風神事業充滿激情和信心”，而這也代表了廣大經銷商伙伴共同的心聲。信心是我們營銷制勝的關鍵因素之一。

“連年銷量倍增”從2012開始

記者：東風風神承載著十余萬東風人的期待與時代的重托，東風乘用車公司在東風風神銷售方面有著怎樣的考慮？

柳玉春：在銷售方面，今年我們的目標是必達5.48萬輛。從今年開始的未來幾年，我們還將連年實施銷量倍增計劃，以全面實現5年累計銷售100萬輛的宏偉目標。

記者：面對挑戰，營銷總部將采取什么措施確保全年5.48萬輛銷售目標的達成？

柳玉春：我們將全力以赴完成全年的銷量目標、提高各專營店的銷售能力、提高網點的盈利能力、認真展開服務領先戰略、確保東風風神A60投放成功、注重人才的培養。這是我們工作的總方向，為此，營銷總部將按照四聚焦、三下沉的工作策略，強化精細管理和售時服務，注重二網和弱店能力提升。強化市場意識、客戶意識、現場意識，以目標管理為導向，銷售線索漏斗管理為重點突破口，逐步完善銷售管理體系；將進一步強化網絡開發管理，做到網絡開發數量和質量并駕齊驅；堅定不移推進“服務領先”戰略實施；通過整合資源、創新模式，實現銷售突破；持續實施廣宣下沉與精準投放。

記者：你對達成全年目標的信心如何？想對經銷商伙伴說些什么？

柳玉春：東風風神具備做大做強的天時、地利、人和條件。國家空前重視自主品牌的發展，此謂天時。東風風神依托著國內最具實力的汽車集團——東風，此謂地利。東風乘用車公司上下同欲，目標一致、行動一致，此謂人和。擁有天時地利人和的東風風神，未來必定前途無量，對此我堅信不疑。我想用唐代著名詩人李白的一句詩同我們的經銷商共勉——“大鵬一日同風起，扶搖直上九萬里”。東風風神正加速發展，騰飛指日可待，希望我們的經銷商伙伴堅定信念，齊心協力，躍馬揚鞭開啟新的征程，攜手共創東風風神美好明天！